Руководитель проекта Promokodex.ru Антон Дерябкин написал колонку для «Нетологии», в которой рассказал, зачем интернет-магазинам раздавать скидки по промокодам и какой эффект следует ожидать.
Если ещё два года назад скидки по промокодам раздавали лишь некоторые онлайн-ритейлеры, то сегодня почти в каждом интернет-магазине предлагается возможность сэкономить при помощи купона.
Использование промокода на скидку 25% в магазине ЛЭтуаль
Цель №1: Увеличение среднего чека покупки
Самая распространённая цель — увеличение среднего чека покупки.
Предположим, средний чек составляет 5000 рублей. Цель — поднять до 6000 рублей. Для этого магазин предлагает своему потенциальному клиенту воспользоваться купоном, который даёт скидку в 250 рублей. У купона есть одно обязательное условие: он работает только при общей сумме заказа от 6000 рублей. Таким образом, интернет-магазин мотивирует потенциального покупателя купить на большую сумму, чем та, на которую обычно заказывают клиенты.
По такому принципу сейчас активно работает магазин детских товаров MyToys. Ритейлер предлагает скидку в размере 12% при условии, что размер корзины будет составлять 3000 рублей.
Пример промокода от магазина MyToys
По такому же принципу раздают промокоды почти все магазины, среди которых можно выделить таких гигантов, как KupiVIP, Media Markt, Связной и другие.
Совет: Размер скидки по промокоду напрямую зависит от маржинальности продукта и прочих особенностей каждого отдельно взятого магазина. Поэтому, используя промокоды для увеличения среднего чека, нужно очень точно рассчитать размер скидки и условия её предоставления, чтобы не сработать в минус.
Цель №2: Привлечение новых клиентов
Каждый онлайн-магазин знает, сколько в среднем ему нужно потратить денег для привлечения нового клиента. На эту сумму магазин готов сделать скидку, при условии, что этот клиент впервые совершает покупку на сайте данного магазина.
Промокод для новых покупателей в магазине «Твое»
В этом случае также очень важно рассчитать скидку так, чтобы не уйти в минус. Нередко это условие комбинируется с определённым размером корзины.
У этой цели есть свой минус. Такой скидкой может воспользоваться старый клиент, который ранее уже совершал покупку в данном онлайн-магазине. Для этого пользователю нужно лишь совершить покупку с другого email-адреса и использовать другой адрес для доставки товара. Конечно, не каждый клиент готов пойти на такую махинацию, но тем не менее, этот момент стоит учесть.
Цель №3: Удержание и активация старых клиентов
Тот, кто когда-либо покупал на площадке Ozon.ru неоднократно получал письмо следующего содержания:
«Здравствуйте, Антон! Мы очень стараемся, чтобы Ваши покупки на OZON.ru были выгодными и удобными! И мы расстроены, что Вы давно не заглядывали к нам. Мы скучаем Поэтому дарим Вам скидку 500 рублей на Ваш заказ от 2500 рублей. Просто активируйте кодовое слово «ACT251AC15»! Заходите к нам почаще. Обещаем, будет здорово, а главное — выгодно!»
Это самый яркий пример использования промокода для возврата старого клиента. В данном случае купон рассылается магазином по своей базе клиентов, которые когда-то совершали покупки в этом магазине. При таком подходе клиент хоть и «холодный», но уже имеет опыт покупки на данной площадке и скорее потратит деньги снова на ней, нежели на новой, ещё неизвестной ему площадке. Эта стратегия доказала свою эффективность, но мало кто ей пользуется.
Стоит обратить внимание на то, что указанный промокод работает тоже на определённую сумму заказа.
Ещё 10 целей
Указанные три цели работы с промокодами являются самыми распространёнными и эффективными. Конечно же, на этом возможности использования купонов в процессе покупки не исчерпываются. Существует масса других эффективных способов работы с этим инструментом. Вот некоторые примеры:
-
Скидка по промокоду для постоянного покупателя;
-
Скидка на самую дорогую вещь в заказе;
-
Скидка на старую коллекцию;
-
Скидка на новую коллекцию;
-
Скидка при оплате картой;
-
Скидка при покупке 3-х и более вещей;
-
Скидка за отзыв о магазине;
-
Скидка на повторную покупку за один месяц;
-
Скидка на доставку товара;
-
Скидка за покупку друга.
Каждый онлайн-магазин может и должен найти идеальные сочетания условий для предоставления скидки. В любом случае, нужен грамотный расчёт размера скидки и условий использования купона. Это является залогом успеха эффективного внедрения этого инструмента в процесс продаж.
